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Técnicas de Negociação
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O Curso

Professor ministrante: Marden de Melo Barboza
Titulação: Mestre em Administração Pública pela Universidade de Harvard

Objetivo do curso

Desenvolver nos alunos a capacidade de identificar os diferentes cenários de negociação, os diferentes elementos envolvidos e os requisitos necessários para alcançar negociações bem-sucedidas.
Aprimorar as habilidades ligadas à análise, preparação, sequenciamento, gestão da competitividade, promoção da cooperação, identificação de barreiras, solução de conflitos e tomada de decisões.
Apresentar técnicas para extrair valor, criar valor e explorar alternativas para cenários de impasse e incerteza.
Realizar exercícios de simulação e análise de casos em sala de aula, para explorar diferentes cenários de negociação, estimular o debate e melhorar a compreensão dos conceitos essenciais.

Local: Campus UniCEUB – Asa Norte, sala 3317 do Bloco 3;
Dias e horários: Nos dias 19 e 26 de outubro, sábados, das 09h às 13h e das 14h às 18h.

Período de inscrição, pré-matrícula e matrícula: Até 17/10/2019

Local de pré-matrícula
- Campus da Asa Norte: sala 2302 - Bloco 2;
- Campus de Taguatinga II: sala 102.

E-Book de Técnicas de Negociação

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Público-alvo e informações

Público Alvo e requisitos: Alunos de graduação do UniCEUB, com possibilidade de matrícula para alunos de outras instituições de ensino superior e profissionais da área.

Conteúdos Programáticos

Técnicas de Negociação

CONTEÚDO DAS AULAS
1 – Conceitos Básicos:
Diferenciando Persuasão, Negociação e Poder;
Identificando os principais tipos de negociação: distributiva, integrativa e 3D;
O perfil de um negociador: identificando posições e interesses;

2 – Conceitos Básicos (simulação):
Primeira simulação, a partir de um caso de negociação distributiva;
Análise e debate dos resultados da simulação;

3 – Técnicas de Preparação:
Estruturando interesses, prioridades e limites;
Identificando alternativas, reservas e áreas de convergência;
Gerindo relações pessoais e institucionais;
Identificando e removendo barreiras à conclusão da negociação;

4 – Técnicas de Preparação (simulação):
Segunda simulação, a partir de um caso de negociação integrativa;
Aplicação das técnicas de preparação;
Análise e debate dos resultados da simulação;

5 - Técnicas de condução e conclusão de negociações:
A importância da primeira proposta: introduzindo, identificando e retirando âncoras;
Como reagir a uma proposta;
Extração de informações e apresentação de informações;
Gerindo concessões e concluindo negociações;

6 – Técnicas de condução e conclusão: ferramentas de Persuasão:
Elementos básicos de um processo de persuasão;
Construindo e fortalecendo habilidades ligadas à persuasão (ênfase na mensagem, mensageiro e audiência);
Estudo de caso e debate em sala de aula;

7 – Técnicas de criação de valor:
Negociação, ética e gestão de relações interpessoais;
Ferramentas para estimular a colaboração;
Sequenciamento em negociações com criação de valor;
Criação de valor e extração de valor;

8 – Técnicas de condução e criação de valor (simulação):
Simulação de negociação em ambiente de múltiplos interesses;
Análise e debate dos resultados da simulação;
Conclusão e feedback.

Bibliografia:
Bibliografia Básica:
WATKINS, Michael, Harvard Business Essentials: Negociação. Editora Record, 2014.
Bibliografia Complementar:
SIEDEL, George J., Negociação Rumo ao Sucesso: Estratégias e Habilidades Essenciais. Editora Van Rye, 2016.
LAX, David A., SEBENIUS, James K., Negociação 3D. Editora Bookman, 2008.
FISHER, Roger, URY, William, Como Chegar ao Sim. Editora Solomon, 2017.

Mensalidades

Valor total do curso
R$280,00 à vista.
Documentos exigidos para pré-matrícula:

Para alunos do UniCEUB:

-Fotocópia dos documentos pessoais (RG e CPF);

Para alunos externos e profissionais da área:

- Fotocópia dos documentos pessoais (RG e CPF);
- Comprovante de Residência;
- Uma foto 3x4;
- Fotocópia do certificado de conclusão do curso ou declaração de matricula.
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