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Técnicas de Negociação (Em andamento)
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O Curso

Professor ministrante: Marden de Melo Barboza
Titulação: Mestre em Administração Pública pela Universidade de Harvard

Objetivo do curso

Desenvolver nos alunos a capacidade de identificar os diferentes cenários de negociação, os diferentes elementos envolvidos e os requisitos necessários para alcançar negociações bem-sucedidas.
Aprimorar as habilidades ligadas à análise, preparação, sequenciamento, gestão da competitividade, promoção da cooperação, identificação de barreiras, solução de conflitos e tomada de decisões.
Apresentar técnicas para extrair valor, criar valor e explorar alternativas para cenários de impasse e incerteza.
Realizar exercícios de simulação e análise de casos em sala de aula, para explorar diferentes cenários de negociação, estimular o debate e melhorar a compreensão dos conceitos essenciais.

Local: Campus UniCEUB – Asa Norte, sala 3104 e 3105 do Bloco 3;
Dias e horários: Nos dias 07 e 14 de dezembro, sábados, das 09h às 13h e das 14h às 18h.

Período de inscrição, pré-matrícula e matrícula: Até 05/12/2019

Local de pré-matrícula
- Campus da Asa Norte: salas 2302 do Bloco 2;
- Campus de Taguatinga II: sala 102.

E-Book de Técnicas de Negociação (Em andamento)

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Público-alvo e informações

Público Alvo e requisitos: Alunos de graduação do UniCEUB, com possibilidade de matrícula para alunos de outras instituições de ensino superior e profissionais da área.

Conteúdos Programáticos

Técnicas de Negociação

CONTEÚDO DAS AULAS

1 - Primeiro dia de aula, pela manhã:
O Método Harvard de Negociação. Origem e principais conceitos;
Diferenças entre Persuasão, Negociação e Poder;
Postura de um bom negociador: como receber informações, analisar e reagir de forma
adequada;
Negociação, ética e gestão de relações interpessoais;
Primeira simulação, a partir de um caso de negociação distributiva;
Limites de uma negociação: ZOPA, BATNA, Valor de Reserva. Análise a partir de casos reais;

2 - Primeiro dia de aula, pela tarde:
O efeito da ancoragem nas negociações e o poder psicológico das referências;
Posturas e estratégias para reagir a propostas e extrair valor em negociações distributivas;
Segunda simulação, a partir de um caso de negociação com perfil misto;
Análise e debate dos resultados da simulação;

3 - Segundo dia, pela manhã:
Técnicas de preparação e as três dimensões de um processo negociador: tática, desenho e
configuração;
Negociações integrativas: estratégias para produzir ganhos mútuos;
Postura e pontos de atenção em negociações com ganhos mútuos;
Criação de valor e extração de valor;
Terceira negociação em sala de aula, com perfil integrativo;

4 - Segundo dia, pela tarde:
Sequenciamento em negociações com criação de valor;
Como gerir concessões e concluir negociações;
Simulação de negociação com múltiplos participantes e em ambiente de múltiplos interesses;


Bibliografia:
Bibliografia Básica:
WATKINS, Michael, Harvard Business Essentials: Negociação. Editora Record, 2014.
Bibliografia Complementar:
SIEDEL, George J., Negociação Rumo ao Sucesso: Estratégias e Habilidades Essenciais. Editora Van Rye, 2016.
LAX, David A., SEBENIUS, James K., Negociação 3D. Editora Bookman, 2008.
FISHER, Roger, URY, William, Como Chegar ao Sim. Editora Solomon, 2017.

Mensalidades

Valor total do curso
R$280,00 à vista.
Documentos exigidos para pré-matrícula:

Para alunos do UniCEUB:

-Fotocópia dos documentos pessoais (RG e CPF);

Para alunos externos e profissionais da área:

- Fotocópia dos documentos pessoais (RG e CPF);
- Comprovante de Residência;
- Uma foto 3x4;
- Fotocópia do certificado de conclusão do curso ou declaração de matricula.
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